Оффер что это такое и как правильно его составить?

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Оффер что это такое и как правильно его составить?». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Прежде чем написать оффер, нужно провести маркетинговые исследования, чтобы определить портрет и потребности целевой аудитории товара или услуги, критерии выбора продукта. На основе полученных данных разрабатывается предложение, имеющее релевантную ценность. Необходимо следить за тенденциями рынка, анализировать имеющиеся предложения в нише, чтобы отстроиться от конкурентов.

Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.

Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.

Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.

Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.

Классификация довольно ветвистая, но условно ее можно поделить на 3 базовых части:

1. Товарные. Самая распространенная категория с предложением приобрести товар. Выгоды здесь понятны и просты: ценность продукта, экономия ресурса, удобство и так далее.
2. В сфере услуг. Как и предыдущий, относится к продуктовым офферам. В целом подход здесь тот же, что и при продаже товаров. Нужен для того, чтобы при помощи донесения выгод мотивировать совершить целевое действие: заказать услугу (в идеале), подписаться, оставить контакты (как минимум).
3. В рекрутинге (job offer) — предложение о трудоустройстве. Показывает преимущества работодателя и выгоды для соискателя: соцпакет, высокую зарплату, путевки в санаторий от профкома или свободный график.

1. Делайте оффер кратким — из одного-двух предложений, которые передают смысл. Лишний текст может сделать оффер размытым, либо же пользователь не станет останавливать взгляд, чтобы прочитать его целиком.
2. Настраивайте оффер под целевую аудиторию. Эффективный оффер помогает решить проблему конкретных людей. Чтобы сделать его таким, нужно понимать, кто ваш клиент, какие у него проблемы, что мотивирует его покупать, а что останавливает от покупки.
3. Используйте цифры. Выражайте в цифрах, сколько можно сэкономить при покупке, какой бонусе в рублях получить. Выгода, которая обозначена в цифрах, лучше воспринимается потенциальными клиентами.
4. Пишите один оффер для одного продукта или группы однородных товаров. Тогда внимание клиента не будет рассеяно между разными товарами, а сосредоточится на чём-то одном. В итоге он купит именно то, что предлагает оффер.

Оффер — это один из самых важных элементов маркетинга и продаж. Оффер определяет, насколько вы сможете заинтересовать и убедить потенциальных клиентов в том, что ваш товар или услуга лучше, чем у конкурентов.

Поэтому важно знать, как правильно составлять офферы по проверенным формулам, которые учитывают психологию и потребности целевой аудитории. Так вы сможете создать привлекательный и уникальный оффер, которое будет вызывать желание купить у вас.

В этой статье мы рассказали вам о том, какие элементы должны быть в оффере, какие ошибки нужно избегать и какие примеры офферов можно использовать для вдохновения.

Надеемся, что эта информация поможет вам повысить конверсию и продажи вашего бизнеса с помощью грамотно составленных офферов.

Чтобы создать эффективный оффер, структурируем текст, добавляем цифры, призыв к действию и ограничение по времени. Офферы могут быть периодически изменяемыми и содержать акционные предложения. Наша базовая формула звучит так: «Продукт + Выгода + Призыв к действию«.

Давайте рассмотрим пример оффера: «Получите подарочные сертификаты на косметологическую процедуру с выбором из 1500 локаций для сотрудников и партнеров — все это в один клик«. В этом примере:

• Наш продукт — подарочные сертификаты на фитнес и массаж.
• Они служат отличным подарком для сотрудников и партнеров.
• Основное преимущество заключается в том, что получатель сертификата может воспользоваться им в любом из 1500 мест.
• Заказ сертификатов быстр и прост, всего лишь один клик.

УТП будет звучать следующим образом: «Подарочные сертификаты на косметологическую процедуру с выбором из 1500 локаций«. Таким образом, оффер отличается от УТП тем, что мы дополняем информацию о том, как именно можно использовать наш продукт, и добавляем призыв к действию.

Данный оффер может быть размещен на сайте в разделе для корпоративных клиентов или использоваться в рекламных кампаниях на Новый год или гендерные праздники.

Чтобы избежать ошибок при составлении оффера, мы должны учитывать следующее:

1. Не включайте сразу несколько выгодных предложений. В одном оффере концентрируйтесь только на одном продукте, одной акции и одной проблеме клиента. Избегайте перегрузки информацией, чтобы аудитория точно поняла вас.
2. Сделайте ваше предложение понятным и конкретным. Иногда нужно несколько раз прочитать оффер, чтобы понять его суть. Но лучше, чтобы клиент понял его с первого раза. Избегайте запутанной формулировки.
3. Сократите объем текста. Оффер должен состоять из одного, двух или максимум трех коротких предложений. Не перечисляйте все преимущества, это не оффер. Уделите внимание основным и наиболее значимым преимуществам вашего предложения

Оффер можно рассматривать с 3 сторон. Во-первых, это некий документ, описывающий подробно предложение о работе. Во-вторых, это встреча (ну должна быть такая встреча, по-хорошему), на которой документ презентуется, а условия обсуждаются с кандидатом. Заметьте, не только демонстрация, но и обсуждение. Ну и в-третьих, это определенный формат взаимоотношений, когда работодатель и кандидат фиксируют свои договоренности, хотя никакого юридически значимого документа под этим еще нет.

Зачем нужен офер? Ответ проистекает из всех 3 составляющих:

• Подвести итог процесса найма

• Донести обратную связь

• Обсудить условия работы

• Рассказать всю недостающую информацию

• Ответить на вопросы кандидата

• Договориться по следующим шагам

• Добиться согласия от кандидата

Таким образом, работодатель делает предложение, и пытается добиться согласия от кандидата его принять. Т е оффер – это продажа. И кандидат имеет полное право в этом процессе обсуждать условия и торговаться. И предложение может меняться с учетом такого торга.

После презентации перво-наперво спрашиваем кандидата, что он про все это думает. Ок/не ок ему офер. Что устраивает, что – нет. Готов ли наш оффер рассматривать всерьез. Может быть, даже готов его сразу принять.

Получив ответы, можно переходить к торгу. Если хотелки кандидата не совпали с условиями оффера, но они в рамках вашего поля торга, то можно пообсуждать и поторговаться. Даже если не попадаете в поле торга, все равно пообсуждать стоит. Может быть, кандидат выдаст весомые аргументы, которые убедят вас изменить и пересогласовать условия.

И вот на этом этапе, ни в коем случае, никогда не пытайтесь кандидата “прогибать”. Торгуйтесь не на ухудшение, а на улучшение. Допустим, кандидат хочет оклад Х рублей. Вы не можете дать столько, и в вашем оффере 0,95Х. Используйте технику “да, но”. Примерно так: “я не могу предложить тебе оклад Х, могу только 0,95Х. Но зато при этом ты получишь …” и перечисляем те плюшки, которые есть в вашем арсенале и которые матчатся с хотелками кандидата: развитие, корпоративное обучение, бенефиты, релокацию, ДМС и т д и т п.

Если деньги – не единственный мотиватор, вы сможете предложить человеку что-то другое, компенсацию его потери. Если других мотиваторов нет, то и смысла на оффер выходить тоже нет. Просто не тратьте время. Вы заведомо проигрываете.

Ну а почему “прогибать” плохо? Потому что это сиюминутная манипуляция. Вы можете уговорить, и кандидат даже выйдет на работу. Но будет помнить всегда, что его “прогнули”. И никакой лояльности от такого кандидата не ждите. Вы здесь для обсуждения сотрудничества в долгую. А это поле для конструктива, манипуляциям здесь не место.

Как составить сильный оффер?

Построение сильного предложения начинается с определения целевой аудитории товара или услуги, выявления их потребностей, критериев выбора. Это маркетинговые исследования. Далее можно приступать к разработке предложения.

Для понимания, что такое оффер и из чего он состоит, посмотрите составляющие этой формулы:

OFFER = выгода + товар/услуга + акция или скидка + призыв к действию (CTA)

Выгода – это самый сок вашего предложения. Мастерство в составлении офферов заключается в том, чтобы с первых секунд заинтересовать клиента ценностным предложением. Не путать со стоимостью. Ценность – важный фактор покупки. Например, мобильный телефон в сверхтонком корпусе незаметен в карманах облегающих джинсов, стильно смотрится в руках и вызывает зависть подруг. Здесь показана ценность смартфона в разрезе одной из характеристик гаджета.

В чём разница между оффером и УТП

Уникальное торговое предложение или УТП — это ваша изюминка, которая отличает вас от конкурентов. Это та особенность, которая объясняет аудитории, почему нужно покупать у вас, а не у кого-то другого.

Оффер — это выгодное предложение, которое вы транслируете аудитории.

Ключевое отличие оффера от УТП в том, что УТП — это перманентный уникальный признак вашего бизнеса, который всегда отличает вас от других. Вы можете вместе с ростом и развитием изменить своё УТП, но, как правило, это редкая история. В оффере же делается упор на выгодное предложение для клиента. Оффер может относиться как ко всему бизнесу целиком, так и к отдельным товарам и услугам.

Например, если у вас есть несколько курсов разной тематики, то для каждого из них вы можете создать своё выгодное предложение. Как правило, офферы ограничены по времени, но не всегда. К примеру, заявление «Бесплатная доставка для заказов от 1000 руб.» — это не УТП, а оффер, который действует постоянно. Это не уникальное отличие бизнеса, потому что такие условия тоже могут предлагать конкуренты. Это, скорее, выгодный бонус в довесок к основному уникальному отличию. А вот «Доставка за 60 минут или бесплатно» — это уже УТП, поскольку на рынке никто может не предлагать таких условий. Или ещё один пример: «Скидка 20% на все онлайн-курсы до 30 октября» — это оффер. А вот «Обучение с помощью в трудоустройстве» — это уже УТП.

Как создать эффективный оффер

Оффер — это выгодное предложение, поэтому при его создании делайте акцент на том, что конкретно получит ваш клиент. При составлении оффера на помощь вам придут следующие формулы.

• Формула 4U (usefulness, ultra-specificity, uniqueness, urgency). Расшифровывается как полезность, ультра-специфичность, уникальность, срочность — и всё это в одном флаконе. Полезность — это итоговый результат, который получает клиент. Ультра-специфичность — конкретизация итогового результата, если можно, то в цифрах. Уникальность — отличие от конкурентов. Срочность — ограничение предложения по времени. Итоговый оффер может выглядеть так: «Сдайте IELTS минимум на 7 баллов после интенсивного курса с носителями языка. Набор только до 28 июля!».
• Формула ACCA (аttention, сomprehension, сonviction, аction). Расшифровывается как внимание, понимание, убеждение, действие. В данной формуле вам нужно обратить на себя внимание, объяснить выгоду, подкрепить её доказательствами и призвать аудиторию к действию. Например, «Не хватает баллов в сертификате IELTS? Экспресс-курс подготовки с носителями языка поможет. 500 наших студентов уже получили выше 7 баллов. Присоединяйтесь и вы!».
• Формула AIDA (attention, interest, desire, action). Расшифровывается как внимание, интерес, желание, действие. Популярная формула, которая чаще всего основывается на эмоциях аудитории. Сначала привлеките внимание, после повысьте градус желания обладать продуктом или воспользоваться услугой, а в конце призовите к действию. Например, «Хотите сдать IELTS на 7 и выше баллов? Пройдите курс с носителями языка, узнайте все тонкости сдачи экзамена и доведите свой английский до идеала. Быстро, без воды. Забронируйте место по спец цене!».
• Формула ИБР (идентификация + боль + решение). По этой формуле вам нужно обозначить целевую аудиторию и её ключевую боль, а потом предложить помощь. Например, «Нужно быстро сдать IELTS для переезда? Нет времени искать проверенные курсы и репетиторов? Учитесь у лучших! Запишитесь на интенсивный курс с носителями языка. Подтяните английский и узнайте всю инсайдерскую информацию об экзамене».

Оффер – это торговое предложение, в котором четко обозначена выгода для покупателей или клиентов.

Человек видит оффер, понимает, что ваше предложение выгодно и покупает. При этом не нужно путать его с УТП.

Уникальное торговое предложение у компании есть всегда. Например: «шитье на заказ штор из парчи за 2 дня».
Оффер — временное предложение. Например, «закажите у нас шторы до 1 мая и получите карниз в подарок».

Схема проста: создали оффер → рассказали о нем →люди увидели свою выгоду→люди купили.

Есть у бизнеса крутой оффер — бизнес собирает заявки и продажи.
Нет у бизнеса крутого оффера — ни заявок, ни продаж не будет, либо все будет очень дорого.

Офферы можно увидеть везде — и в оффлайн, и в онлайн. Их выносят на первые страницы сайтов, распространяют в своих соцсетях, подкидывают блогерам, чтобы те рассказали о них своей аудитории. Также их выставляют на баннеры рядом с торговыми точками, помещают на растяжки над дорогой, втискивают в видеорекламу по TV.

У рекламы с оффером эффективность больше, чем у рекламы с простым “купи у нас”. Поэтому, маркетологи настаивают на том, чтобы у клиента было хорошее предложение.

Как вы думаете, по какому объявлению человек кликнет охотнее: “купи у нас сандалии за 300 рублей” или “купи сандалии за 300 рублей и получи скидку 30% на панамку до 10 мая! Торопись, панамок не так много и может хватить не всем”? Вот то-то и оно!

У объявления, которое не привлекает внимание своей выгодой для покупателя или клиента, эффективность будет слабая.

Такие разные офферы

Коротко о самых популярных офферах:

• Торговое предложение или trade offer — самый распространенный, но не единственный его вид. Это предложения купить товар или услугу.

• Job offer отправляется при переходе на новую работу подходящему соискателю. Это происходит после того, как специалист прошел одно или несколько собеседований, и работодатель убедился, что этот человек и есть то самое недостающее звено, которое сделает команду сильнее. Задача менеджера по персоналу при составлении джоб оффера — “продать” вакансию в компании соискателю, показать возможности карьерного роста и прочие выгоды, которые сулит такой переход. Например, job оффер интернет-маркетолога может включать работу над интересными проектами на динамично развивающихся рынках, годовой бонус, возможность релокации, гибкий график и посещение обучающих программ за счет работодателя.

• CPA оффер — сравнительно новое определение, а потому не всем еще известное. Применяется этот термин в партнерских программах, где предусмотрена оплата за целевое действие. В данном случае оффер — это описание программы, по которой рекламодатель готов платить за клики, переходы или реальные покупки на сайте тем, кто привел пользователей, выполнивших это действие, на сайт.

Несмотря на кажущуюся простоту, как таковых формул для написания офферов практически нет. Обычно все сводится к следующей схеме.

Выгода – дедлайн (акция) – призыв к действию.

При этом, визуально выглядеть это может совершенно по-разному. Приведем два примера, одного и того же оффера, просто составленного различными подходами.

• Новогодний корпоратив всего за 300 тысяч, только при заказе до 15 декабря. Закажи прямо сейчас.
• Закажи! Потрать на новогодний корпоратив всего 300 тысяч. Только до 15 декабря.

В обоих случаях написано практически одно и то же, только разными словами. И оба варианта вполне могут сработать. Подобное изменение текста часто используют в таргетированной рекламе с целью снижения уровня выгорания аудитории.

Рассмотрим формулу подробнее.

• Выгода. Это основной стимул купить у вас. Выгода должна перекрывать боль клиента. Тогда вероятность обращения к вам значительно возрастет.
• Дедлайн или акция. Тут может использоваться указание крайнего срока, когда доступна услуга или скидка на нее. Важно придерживаться точности, если написали, что с первого числа будет дороже, должно стать дороже. Под акциями подразумевается использование скидок, купонов или индивидуальных предложений, желательно также с ограниченным сроком.
• Призыв к действию. В коротком оффере обычно применяется одно или два слова, глагола, которые должны простимулировать клиента обратиться к вам. Важно не скатиться к банальному «купи, купи, ну купи».

Давайте разберем несколько примеров офферов.

«Подготовка скважины за три дня. Фиксированные цены»

Тут обещается быстро обеспечить подачу воды для предприятия, а также гарантируется, что клиент не переплатит.

«Купив франшизу до конца недели, получите гарантию, если за три месяца вы не выйдете в плюс, мы вернем деньги»

Тут дается гарантия, что располагает. Также есть ограниченное предложение. Перекрывается самый большой страх покупателя – боязнь провала.

«Запишись на тренинг сегодня, и увеличь выручку своего бизнеса в два раза»

Есть яркий призыв, совмещенный с дедлайном, имеется четкое обещание результата. Такие офферы работают довольно хорошо, главное не переборщить с обещаниями.

«Поставим уникальные вещи в течение недели. Скидки за большие партии. Позвоните и узнайте подробности»

Тут работает выгода для владельцев магазинов, они хотят продавать оригинальные вещи. Хорошо такой оффер дополнить изображением действительно уникальных вещей. Также предлагается скидка за объем, что вроде бы есть у всех, но работает. Также есть призыв к действию, что может перевести клиента в плоскость переговоров.

Вообще офферы весьма разнообразны, для каждой ниши бизнеса они могут быть разными, зачастую весьма оригинальными. Если у вас есть сложности с придумыванием такого предложения, имеет смысл походить по конкурентам в своей и смежных нишах. Так вы сможете найти хорошие идеи, которые нужно будет только доработать.

Сделайте себе одолжение – не допускайте очевидных и часто детских ошибок при составлении offer’a:

1. Не забывайте анализировать ЦА. Ваше всё – это проблемы потенциальных клиентов. Если не знаете, какую проблему для кого будете решать – о какой пользе может идти речь? 80% успешного оффера – это маркетинговая работа
2. Не забывайте анализировать конкурентов. Рынок расскажет вам о многом. Если вы не знаете, что предлагают ваши конкуренты, какие тенденции преобладают в нише, то как намерены сделать предложение лучше и полезнее, чем у других?
3. Не совмещайте торговые предложения. Запомните: один оффер – одна проблема – одно решение
4. Не раздавайте пустых обещаний. Глупо надеяться на то, что ваши клиенты поведутся на то, чего вы не в состоянии выполнить. А даже если и поведутся, то едва ли это положительно скажется на вашем имидже. Никто не вернется к продавцу-пустышке
5. Не забывайте про конкретику. Чтобы убедить потенциального клиента, нужно персонализировать предложение, по крайней мере, насколько это возможно. Обобщенные офферы, рассчитанные на широкую аудиторию, не работают

Похожие записи:

• Как заявить о праве на обязательную долю в наследстве
• Сколько платят инвалидам 1 группы в 2024 году в России
• Выплата за 3 ребенка в 2024 Чувашии